Программа тренинга:

«РЕЗУЛЬТАТИВНЫЕ ПРОДАЖИ В РОЗНИЧНОЙ СЕТИ»

Цель тренинга:  Увеличение финансовой прибыли за счет развития и повышения уровня сервисного обслуживания у сотрудников навыков эффективных продаж.

 Задачи: Формирования необходимых знаний и навыков на каждом из этапов продажи в розничной сети

 

Используемая в тренинге методика работы:

    • Моделирование  распространенных проблемных ситуаций
    • Мозговой штурм
    • Видео ролики
    • Ролевые игры
    • Выполнение практических упражнений и заданий (индивидуальных и групповых)
    • Обсуждение конкретных проблем участников тренинга

Продолжительность: 8 часов

Блок 1. Установление контакта

    • Знакомство
    • Кто такой эксперт?
    • Что такое клиентоориентированный сервис
    • Комфортное приветствие. Успешное вступление в контакт с клиентом, которое поможет завоевать доверие со стороны клиента
    • Главные ошибки продавца в первую минуту контакта с клиентом
    • Готовые речевые модули при установления контакта

Блок 2.  Выявление потребностей

    • Управление общением
    • Три уровня слушания человека
    • Техники активного слушания
    • 4 типа вопросов, которые приводят покупателя к решению о покупке
    • О чем говорят поза, жесты и мимика клиента? Как «читать клиента без слов»?
    • Тренировка умения понимать мыслительные, эмоциональные и оценочные отклики партнера по интонации, темпу речи, частоте и длительности пауз
    • Способы выявлять скрытые потребности клиента. Всегда ли нужно прямо трактовать
    • сказанное?

Блок 3.  Презентация товара 

    • Этапы эффективной презентации. Что важного обычно пропускают продавцы?
    • Как превратить характеристики продукта/услуги в выгод.
    • Формирование навыков перевода Свойств товара в Выгоду от его использования.
    • Говорите с покупателями на языке их ценностей, помогите визуализировать их воображение
    • Балансовая модель качества жизни

Блок 4.  Работа в примерочной 

    • Алгоритм работы до входа в примерочную
    • Алгоритм работы в примерочной
    • Создание полного образа. Кросс — продажа
    • Технология cross — sell
    • Технология up – sell

Блок 5.  Работа c возражениями 

    • Источники возражений
    • Как не бояться возражений
    • Алгоритм работы  с возражениями

Блок 6.  Завершение продажи

    • Какова роль завершения в клиент-ориентированных продажах?
    • Для чего нужно завершение в клиент-ориентированных продажах?
    • Как «подтолкнуть» клиента к кассе?

Блок 7.  Работа с рекламациями и претензиями клиентов. 

    • Возражение и жалоба
    • Алгоритм работы с негативом. Фразы «гасящие» конфликт.
    • Четырех ступенчатая модель  высказывание в конфликте
    • Какие бывают конфликты
    • Конфликтный ли, Вы человек
    • Как снимать стресс прямо на рабочем месте.