Программа тренинга:
«РЕЗУЛЬТАТИВНЫЕ ПРОДАЖИ В РОЗНИЧНОЙ СЕТИ»
Цель тренинга: Увеличение финансовой прибыли за счет развития и повышения уровня сервисного обслуживания у сотрудников навыков эффективных продаж.
Задачи: Формирования необходимых знаний и навыков на каждом из этапов продажи в розничной сети
Используемая в тренинге методика работы:
-
- Моделирование распространенных проблемных ситуаций
- Мозговой штурм
- Видео ролики
- Ролевые игры
- Выполнение практических упражнений и заданий (индивидуальных и групповых)
- Обсуждение конкретных проблем участников тренинга
Продолжительность: 8 часов
Блок 1. Установление контакта
-
- Знакомство
- Кто такой эксперт?
- Что такое клиентоориентированный сервис
- Комфортное приветствие. Успешное вступление в контакт с клиентом, которое поможет завоевать доверие со стороны клиента
- Главные ошибки продавца в первую минуту контакта с клиентом
- Готовые речевые модули при установления контакта
Блок 2. Выявление потребностей
-
- Управление общением
- Три уровня слушания человека
- Техники активного слушания
- 4 типа вопросов, которые приводят покупателя к решению о покупке
- О чем говорят поза, жесты и мимика клиента? Как «читать клиента без слов»?
- Тренировка умения понимать мыслительные, эмоциональные и оценочные отклики партнера по интонации, темпу речи, частоте и длительности пауз
- Способы выявлять скрытые потребности клиента. Всегда ли нужно прямо трактовать
- сказанное?
Блок 3. Презентация товара
-
- Этапы эффективной презентации. Что важного обычно пропускают продавцы?
- Как превратить характеристики продукта/услуги в выгод.
- Формирование навыков перевода Свойств товара в Выгоду от его использования.
- Говорите с покупателями на языке их ценностей, помогите визуализировать их воображение
- Балансовая модель качества жизни
Блок 4. Работа в примерочной
-
- Алгоритм работы до входа в примерочную
- Алгоритм работы в примерочной
- Создание полного образа. Кросс — продажа
- Технология cross — sell
- Технология up – sell
Блок 5. Работа c возражениями
-
- Источники возражений
- Как не бояться возражений
- Алгоритм работы с возражениями
Блок 6. Завершение продажи
-
- Какова роль завершения в клиент-ориентированных продажах?
- Для чего нужно завершение в клиент-ориентированных продажах?
- Как «подтолкнуть» клиента к кассе?
Блок 7. Работа с рекламациями и претензиями клиентов.
-
- Возражение и жалоба
- Алгоритм работы с негативом. Фразы «гасящие» конфликт.
- Четырех ступенчатая модель высказывание в конфликте
- Какие бывают конфликты
- Конфликтный ли, Вы человек
- Как снимать стресс прямо на рабочем месте.